当建立扁平化渠道已经成为大多数IT厂商的共识，代理商们不可避免地进入了一个前所未有的微利阶段。这种流通成本的降低就像一把双刃剑，一方面给最终用户带来了价格上的实惠，而另一方面却也造成了IT产品代理商利润的菲薄。而对于代理商而言，产品销售利润的降低无疑使得他们在营销策略上更加趋于谨慎，因为任何不理智的投入都有可能使自己陷入生存的困境。

创新服务全攻略

然而，作为国内著名的存储产品代理商，建达篮德却在尝试走上一条完全不同的道路，不断创新的服务成为其区别于普通代理商的最大特征。2004年9月，建达蓝德宣布展开 “天地人计划”，建立由厂商、经销商和建达蓝德三方资源有效整合形成的规范化换修便利站，由点到面逐步在全国范围内铺开，打造建达蓝德与厂商和渠道伙伴共享的、统一而强大的服务终端，并在服务的深度、服务内容的广度以及服务市场的区域覆盖上力求做到最大化。

不仅如此，令人惊异的还是建达蓝德在渠道服务中面向用户所发动的大手笔服务策略。据了解，在该计划中，贯穿始终的3R服务理念使得建达蓝德一扫众多经销商在日趋扁平化的市场环境下所采取的保守态度，打造知名IT增值服务商品牌，与供应商、渠道经销商都和消费者一起实现“多赢”成为了建达蓝德应对市场环境变动的全新策略。

变革低迷渠道态势

实际上，在大多数代理商的眼中，IT厂商对客户端关注度的加强尽管有利于其品牌更加受到最终用户的青睐，但是站在代理商的的角度，这种改变并没有给其带来实质上的利益。恰恰相反，随着渠道利润的降低以及厂商对服务质量要求的提升，这两者所形成的矛盾却让代理商感受着巨大的经营风险：在利润率已经很低的情况下，一旦增加的服务成本得不到回报，后果将难以想象。于是，按兵不动的观望成了众多代理商不约而同的态度，并在由厂商、代理商和用户所构成的产业链中扮演着一个被动面对变革的角色。

建达蓝德显然试图扭转这种低迷的渠道环境，因为在这个大量IT卖场终端兴起的时代，代理商模式一味的随波逐流无异于将自己逼上绝境，主动迎接变革才是正确的态度。建达蓝德的3R服务理念涵盖了"保内换修，保外修复，数据恢复"等多项内容，被其视为了换修便利店的核心服务内容。在建达蓝德的规划里，无疑是想借助换修便利站这一平台和窗口，通过更专业、更全面、更细致的3R服务建立一个统一而强大的服务终端，使换修便利站成为帮助供应商准确了解用户信息，树立品牌形象，提升核心竞争力的驱动平台。

风险在路上

渠道的变革已势不可挡，主动迎接挑战是唯一的办法。但是在这个充满变数的市场中，建达蓝德的3R服务战略同样存在着诸多未知和风险，无论是其先前提出的硬盘产品“三年质保“，还是随后的3R策略，任何环节出现问题都将给其造成难以预测的损失。这些策略获得成功的前提不仅需要产品供应商、经销商之间形成一条团结而通畅的产业链，而且需要完善的资金流来保证这一链条不出现断裂，而这对于仅仅在渠道环节有着一定话语权的建达蓝德而言并非那样简单。 将3R理念融入其中的换修便利站实际是建达蓝德搭建健康渠道网络的基础元件，通过这些遍及各处，并联合了渠道中各个角色优势的基本单元，建达蓝德的营销网络正逐渐形成一个庞大的能够实现各个角色价值的“多赢格局”。按照建达蓝德的说法，这些换修便利站就像一个个“开心加油站”，不仅满足了最终用户对产品服务的需求，而且使渠道走入了一个不同于以往的时代，更加主动的服务模式正渐渐崛起。 强化渠道力量是建达蓝德最终要实现的目标，而要达到该目标却并非一蹴而就的过程。对建达蓝德而言，它所做的努力仅仅是一个开始，面对无数的未知，接下来所能做的只是踏踏实实地走好脚下的每一步。

业界动态(厂商稿) 　北京 2005年03月11日12:59